Emma dirige una empresa B2B en línea que ofrece soluciones de análisis. Su objetivo de marketing es dar a conocer su marca en su grupo objetivo: las empresas de comercio electrónico. También desea vender en línea sus paquetes de análisis y generar clientes potenciales para sus servicios de consultoría y formación analítica. Emma es consciente de la fuerte competencia existente entre las empresas que ofrecen servicios similares al suyo y debe encontrar una forma de destacar.

Emma decidió captar clientes potenciales ofreciendo gratuitamente conocimientos de utilidad para posicionarse como una experta. Para conseguirlo, comenzó a celebrar webinars en los que uno de sus empleados expertos y un orador invitado debatían temas tales como las herramientas de análisis imprescindibles, aspectos esenciales del canal de conversión en el comercio electrónico y las 10 principales tendencias en el análisis del comercio electrónico. Para obtener a una mayor audiencia para sus webinars, Emma organiza campañas promocionales mediante Google, LinkedIn y Twitter. Aquellos que siguen el anuncio son redirigidos a un formulario de inscripción que recaba los datos y los transfiere al sistema de marketing por correo electrónico de Emma. En el formulario, Emma hace una clasificación previa de los clientes potenciales formulando preguntas esenciales sobre el sector y la función del asistente. Cuando finaliza el webinar, Emma distribuye la grabación y las nociones clave por correo electrónico. A continuación, transfiere los clientes potenciales a su equipo de ventas. Aquellos que han asistido al evento y ya están familiarizados con la marca y sus conocimientos expertos son más propensos a realizar una compra.

Como consecuencia de la incorporación de los webinars a su estrategia de marketing, Emma obtiene valiosos clientes potenciales que aumentan sus ingresos al tiempo que se posiciona como una experta en el campo de la analítica.