Emma gère une société B2B en ligne qui propose des solutions d’analyse. Son objectif marketing est de faire connaître la marque à son groupe cible : les sociétés de commerce électronique. Elle veut aussi générer des ventes en ligne pour ses progiciels d’analyse et trouver des pistes pour ses services de conseil et sa formation en analyse. Emma est consciente d’une forte concurrence entre les sociétés qui proposent des services similaires aux siens et doit trouver une façon de se démarquer.

Emma a décidé d’intéresser des prospects en partageant gratuitement des connaissances utiles, afin de se positionner comme une experte. Pour y parvenir, elle a commencé à héberger des webinaires dans lesquels l’un de ses employés experts et un intervenant invité discutaient de sujets comme les outils d’analyse indispensables, les essentiels de « l’entonnoir commerce électronique » et les 10 grandes tendances de l’analyse du commerce électronique. Pour rassembler un vaste public, Emma lance des campagnes promotionnelles sur Google, LinkedIn et Twitter. Les personnes qui cliquent sur la publicité arrivent à un formulaire d’inscription qui recueille des données et les transmet au système marketing d’Emma, basé sur la messagerie électronique. Dans le formulaire, Emma sélectionne les prospects en posant des questions essentielles sur l’industrie et le rôle des participants. À la fin du webinaire, Emma distribue les enregistrements et les documents de travail par e-mail. Elle transmet ensuite les pistes à son équipe commerciale. Ceux qui ont assisté à l’événement et découvert la marque et ses compétences sont plus susceptibles d’acheter à l’avenir.

Après avoir intégré les webinaires dans sa stratégie marketing, Emma a recueilli des pistes intéressantes qui génèrent des revenus et lui permettent de se positionner comme experte dans le domaine de l’analyse.