Emma administra uma empresa B2B on-line que oferece soluções de análise. Seu objetivo de marketing é criar consciência de marca em seu público-alvo – empresas de comércio eletrônico. Ela também quer gerar vendas on-line de seus pacotes de análise e listas de clientes potenciais para serviços de consultoria e treinamento de análise. Emma está ciente da forte concorrência entre empresas que oferecem serviços parecidos com os dela, e precisa encontrar um meio de se destacar.

Emma decidiu atingir clientes em potencial oferecendo conhecimentos úteis e gratuitos, para se posicionar como uma especialista. Para conseguir isso, ela começou a organizar webinars nos quais um de seus funcionários experientes e um palestrante convidado discutiam temas, tais como ferramentas de análise imprescindíveis, os fundamentos do funil do comércio eletrônico e as 10 maiores tendências em análise de comércio eletrônico. Para conquistar um público mais amplo para seus webinars, Emma realiza campanhas promocionais usando o Google, o LinkedIn, e o Twitter. As pessoas que seguem o anúncio chegam a um formulário de inscrição que coleta e passa as informações para o sistema de e-mail marketing de Emma. No formulário, Emma pré-qualifica as listas fazendo perguntas fundamentais sobre o ramo de atividade e a função do participante. Quando o webinar termina, Emma distribui a gravação e os pontos principais por e-mail. Depois, ela passa as listas para sua equipe de vendas. As pessoas que participaram do evento e que já conhecem a marca e sua experiência estão mais propensas a fazer uma compra.

Como resultado da introdução de webinars na estratégia de marketing, Emma acumula possíveis clientes valiosos que lhe trazem receita, enquanto se posiciona como uma especialista no ramo de análise.